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5 麦肯锡公司的“电梯理论”——业务员要具有30

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/>     方玉斌赶紧做自我介绍:“我是上海公司的投资副总监方玉斌。”

    丁一夫疑惑地望着楚蔓:“这是怎么回事?”

    楚蔓说:“因为工作上的合作,我们认识了方总监。他说有重要事情向你汇报,又苦于找不到合适机会。”说完这句,楚蔓扭动细腰,优雅地离开书房,并把木门轻轻合上。

    丁一夫转头盯着方玉斌:“有什么事?”

    方玉斌克制住内心的紧张情绪,缓缓说:“过去一段时间,我发觉公司里有一伙人在搞阴谋诡计,打算利用金盛集团这个项目,达到不可告人的目的,甚至是针对丁总您本人。”

    这番说辞,方玉斌已经演练过好几次。他知道推销员培训时有一个著名的“电梯理论”,就是说每一个业务人员,都必须具有在30秒的时间内向客户介绍方案的能力。“电梯理论”源自麦肯锡公司的一次惨痛教训——该公司曾经为一家重要的大客户做咨询,咨询结束的时候,麦肯锡公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,董事长问麦肯锡公司的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”该项目负责人毫无准备,无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡公司失去了这一重要客户。麦肯锡公司因此得出结论,凡事要在最短时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。

    方玉斌今天不是推销一件产品,而是进行一场命运的豪赌。丁一夫或许连30秒也不会给他。因此,自己一定要用简单清晰的开场白,吸引对方的注意力。

    方玉斌说完之后,房间里陷入短暂的沉默。沉默的时间只有几秒,方玉斌却有度秒如年的感觉。毕竟,当初苏晋的分析都是建立在假设的基础上。一旦判断失误,自己极有可能立马被丁一夫扫地出门。

    丁一夫坐到沙发上,淡淡地说:“坐下说吧。”

    看来丁一夫有兴趣听自己说下去,方玉斌有一种如释重负的感觉。这还是方玉斌第一次近距离接触丁一夫。只见对方矮墩墩的身材,胖乎乎的面孔,红茶色发亮的额头下面,两条弯弯的眉毛,一双细长的眼睛,那面相就像一尊弥勒佛。丁一夫早年行伍出身,但这一副面容,实在看不出有多少军人的气质。

    方玉斌早已模拟过多次,此刻根本不用再整理思绪,他脱口而出:“金盛集团项目发生问题后,在上海公司内部就出现一股暗流,其目的就是借这个项目一时出现的问题做文章。燕飞任总经理后,找我谈过几次话,表面上是让我揭发袁瑞朗,实际上是意图挖出这个项目里所谓的猫腻。出于顾全公司大局的考虑,我拒绝了燕飞。”

    方玉斌谨记着苏晋的教诲,不要对自己的遭遇有太多抱怨,因为这些绝不是丁一夫感兴趣的。因此,他对自己的委屈只是一句带过,却大讲燕飞如何搜集各种黑材料。

    方玉斌还把握住一个原则,绝不把费云鹏牵扯进来,更不会说燕飞的所作所为都是费云鹏指使。以方玉斌的身份,不方便将所有话挑明。同时他也坚信,如果丁一夫连这点弦外之音也听不出来,就不会在董事长位置上坐这么多年。

    丁一夫端坐在沙发上,面无表情地把玩着茶杯盖子,没人能够看出,他对方玉斌讲的是否感兴趣。方玉斌讲述完毕后,房间里再度陷入沉寂。隔了一阵,丁一夫才漫不经心地说:“就这些?”

    方玉斌心里有些发虚,他不知道,是自己的话没能打动丁一夫,还是对方早已练就喜怒不形于色的本领。他当然不会就此罢休。因为自己手里还揣着精心准备的“礼物”。

    方玉斌继续说:“除了这件事,我还发现燕飞上任不久,便滥用职权做出了损公肥私的事情。”

    方玉斌从皮包里掏出一沓资料:“这是上周上海公司投委会已审核通过项目的名单,其中一家法人代表叫郑世成的公司,根本就是一家经营状况十分糟糕的企业。然而,在燕飞的帮助下,他通过了审核,即将拿到投资款。”

    丁一夫瞟了一眼材料,说:“你凭什么说这项投资有问题?”

    方玉斌说:“从材料上看,或许没什么问题,但我对这家公司太熟悉。郑世成起先找过我,希望我帮他弄到投资款,还承诺支付高额回扣。我了解企业的情况后,拒绝了郑世成。因此我敢断定,材料上的财务数据都是经过精心处理的。”

    丁一夫不疾不徐地说:“纵然这家公司的资质不符合投资要求,但投委会里不止燕飞一个人。投委会里可是一人一票,票票等值。你怎么能断定,是燕飞在滥用职权?”

    方玉斌说:“一人一票的确没错,但那不过是明规则。谁都知道,总经理的态度才是关键的。”

    丁一夫脸上的表情,看上去像是在讥笑:“我只知道明规则,不懂什么潜规则。你倒给我讲一下,燕飞私下是怎么运作的?”

    方玉斌还真被问住了,涨红着脸一时说不出话。丁一夫斜眼瞟着方玉斌:“看来你的举报,仅仅是建立在臆测的基础上。”

    方玉斌终于憋出一句话:“目前我的确没有证据,但只要总部派人来查,一定可以查出来。”

    丁一夫摇了摇头:“公司绝不会为这类毫无证据的举报兴师动众。”

    方玉斌还想争辩,丁一夫却挥手打断了他:“这件事到此为止吧!”丁一夫站起身来:“另外,我再给你两点告诫:第一,不要告诉任何人你来找过我;第二,也不要再对任何人提起你举报的内容。”

    丁一夫起身的动作,几乎就是逐客令。方玉斌纵然有再多不甘心,也只能悻悻地走出书房。

    离开华家别墅后,方玉斌的心情跌落到谷底。一场原本精心准备的告御状,换来的却是这个结局。自己已经开罪了费云鹏、燕飞,如果在丁一夫这里也讨不到欢心,那待在荣鼎的日子,真的只能按天来计算了。
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