卷二 千头万绪 第一百零二节 谈判高手

叫六何分析法，是一种思考方法，也是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作，都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。

    早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝，她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说：“这真是一个两全其美的办法，太好了！我同意！” 她急忙转过身来，对王海龙翻译了一下刚才杰瑞说的话。王海龙同样也是喜出望外，一个劲地点头说：“这当然好啦！清洗和电镀做不了，最起码我们前面的工序还可以正常上班的。我们那些堆积的原材料就可以消化掉了，它们压了不少资金啊！”

    “那么，价格怎么确定？”王茜茜问到了最核心的问题。

    “嗯……这个嘛……你也知道，我们需要另外开发一家供应商来处理你的半成品，不但运输成本增加了，还要考虑到对方合理的利润……这样吧……你做出来的半成品，按原来价格的50%卖给我们吧。”杰瑞说这句话的时候，低着头慢慢地踱着步，最后仿佛下了很大决心，才说出了“50%”这个数据。

    “什么？只有50%？这样做我们不赔死了？”王茜茜尖叫着，一下子瘫坐在椅子上，她本

    来看到了希望，现在却看到更大的失望。对于底脚零件来说，主要的价值在于原材料和机加工，清洗和电镀所占的价值不足20%，这是行业内都认可的标准。

    王海龙在边上看到王茜茜的表情，估计杰瑞说的不是什么好消息，他急忙用海城本地方言问：“姐，这个老外说什么呀？”

    王茜茜脸上保持着微笑，用海城本地方言骂道：“这个老外心太狠了！他说我们把机加工好的东西卖给他，价格只有原来的50%。按这个价格，我们还赚个屁呀！”

    王海龙听了也像泄了气的皮球一样，呐呐地说：“姐，要是不考虑分给鲍勃的那一份，我们还能赚一点点。可是现在上贡得太多了，50%的价格我们是要亏本的。”

    张帆一直在观摩着杰瑞的谈判手法。谈判的真正本质是让双方一起解决问题，到最后让谈判的双方都感觉到有成就感。显然，杰瑞用的这一招就是提出一个不合理的要求，以便预留让步的空间。这样做不但可以增加了协商的弹性空间，还可以在我方小范围让步之后，营造对方所感受的快感和成就感。比如说在某地摊上买衣服，如果买家看上的那件衣服心里底价是200块钱，而卖方开价是300块钱，有经验的买家都会先还出个150块钱左右，然后一点一点往上加，加到差不多200块钱附近也就成交了，这个时候卖方感觉到得了实惠，买家可以在自己的心理价位内买到东西。买家刚开口的时候绝对不能用“200块钱”这个数字，否则买家一直坚持到底，哪怕成交了，卖方都会觉得买家气势太强，成交了也觉得心有不甘。

    轮到王茜茜还价的时候了，她站了起来，双手撑着会议桌看着杰瑞一脸严肃地说：“杰瑞先生，你提供的解决方案非常好，我们很欢迎。可是，这个价格让我们无法接受。如果按原价格的50%，我们不但没有利润，还要倒贴人工成本、厂房租金、机器折旧等等费用。对不起，这个买卖我们做不了。”

    杰瑞笑了一下，坐回到自己的座位上，双手抱胸咄咄逼人地看着王茜茜说：“那么，按王小姐的看法，你觉得多少价格才会合适？”

    “最起码是80%，不能再低了。” 王茜茜斩钉截铁地说。

    “哈哈！如果是80%的话，飞马公司还要承担半成品的运输费用、下一家供应商的清洗、电镀费用，总的价格比在你这里直接买还要贵。如果你是我，你会觉得这个方案行得通吗？我为什么还要从你这边购买半成品零部件？”

    王茜茜也觉得杰瑞的分析是正确的，她在心里开始咒骂鲍勃：“这个只拿钱不干活的死东西跑哪去了？为什么在这个关键的时候他不站出来为我们说两句话？眼下这个情况，手里买了那么多原材料、雇用的工人天天没活干，各种费用还不能少，不开工没有办法周转变现，看来只能屈服于杰瑞了。”

    王茜茜咬了咬牙说：“杰瑞先生，请你给我一个合理的价格吧！50%真的是太低了。”

    杰瑞又耸了一下肩，两手一摊说：“王小姐，请你告诉我：贵公司的产品成本构成是怎么样的？”