第四十二章 给予队伍最大的福利就是训练、训练、再训练

  说完，夏信站起来，走到会议室的白板边，拿起笔，在白板上画了三个同心圆，在三个园中分别写上了缘故，转介绍，陌生。然后指着图对在座的人说：“我们的业务员开始拜访的都是缘故，也就是熟人，这样的单叫做人情单，最近抓访量抓得紧，所以业务员就大量的集中在了缘故单上，李路营业部为什么这段时间业务成长慢，一个原因就是他营业部大量的是外地人，在本市没有什么熟人，所以一开始效果没有像你们几个营业部那么明显。”

    李路和张丽对视了一眼，露出了佩服的眼神，这个夏信果然厉害，一言中的，这也是张丽和李路讨论了几天得出的结论，但是两人是得出了结论，却不知道怎么去解决。

    “接下来，我们对江南区所有的业务员和主管要开始进行下一轮的训练，就是转介绍和陌生拜访训练。只有学会转介绍，业务员才有可能在这个行业生存下去，光是做缘故单是长不了的。关于转介绍在培训时，我和大家讲过，现在我们需要的是把它变成业务员的习惯，陌生拜访谁做过？”夏信问道。

    几个营业部经理互相看了一眼，都摇了摇头，都是本地人，做业务基本都是找熟人，还真没做过陌生拜访，就算李路，虽然营业部好多外地人，但李路是本地人，却也没做过陌生拜访。

    “哦，那没关系，我带大家做好了。”夏信轻描淡写的说了一句，在座几个人却愣了，夏信带着做？对啊，光觉得他管理上挺有办法，挺狠的，忘了人家可是长盛人寿第一届高峰会长。

    接下来，江南区的业务员发现每天夕会加入了通关的内容，每天晚上回来就是要通关如何进行转介绍，不管是成交客户还是非成交客户，同时，夏信要求对业绩差的业务员进行补课，补什么课呢？销售流程的通三关。夏信把当年自己的故事和几个营业部经理讲了，并且要求每个业务员通关训练不能少于5次，每周必须两轮。很多业务员最后被通关搞得神经紧张兮兮，宁愿去拜访客户，也不愿意通关，都说拜访客户更容易一些。

    随着训练的深入，笑容又开始回到了营业部经理的脸上，因为他们发现业务员的成交率开始上升了，整个营业区队伍的销售能力慢慢有了提升。

    但还是有很多业务员拜访量依然很低，究其原因，大多数是不敢见客户，原因无外乎是感觉自己专业能力差，怕没法成交，更怕被拒绝，而且还有很多的主管也是这样。夏信和宫文革商量了一下，准备针对业务能力差的主管搞为期半个月的拜访训练，其中一项内容就是陌生拜访。夏信至今都记得当时侯文禄老师说陌生拜访是最好的锻炼拜访胆量的方式，自己也做过陌生拜访，知道这句话没错的。

    听到夏信亲自带队上市场做陌生拜访，几个部经理都想跟着一起去看看，很多主管想跟着去。但夏信不可能带一堆人一起陌生拜访，那还是拜访吗？那不成抢劫了？于是夏信采取了当年自己在上海市场实践的做法，把业务员分成了几队，在公司职场先进行了陌生拜访的培训，因为没有人做过，所以夏信就不厌其烦地把每一步可能出现的问题和大家讲，很多的业务员原本以为这个陌生拜访都是书本上的一个说法，没想到居然有那么多门道，不禁又增加了对夏信的佩服感。但是对夏信提出的一个要求却没人能够理解，夏信要求每个人在和客户进入促成环节时，不要想着促成，要往谈不成促。每个人都是大惑不解，包括几个营业部经理也是如此。

    征求了宫文革的意见后，夏信把陌生拜访的地点选定在了江南区职场附近一个服装市场和批发市场比较集中的地方，要求两人一组，每天拜访不得少于5个人。宣布完要求后，夏信就让大家出发，同时让朱玉红等几个人，包括督导区内勤一起跟着，一是当观察员，二是增加实战经验。为了了解一下这个服装市场，晚上好进行总结，夏信准备自己也陌生拜访一下，几个营业部经理一听夏信要亲自上市场，都争着想和夏信一起，主要想看看高峰会长是怎么展业的。夏信想了一下，决定让李路跟着自己，因为李路营业部外地人多，未来李路带人做陌生拜访的可能性很大。

    让宫文革留守，夏信和李路背上包，也去了那个服装市场。

    在路上，李路还是忍不住问了一个问题：“夏老师，你为什么和业务员说，促成环节时，往谈不成促，不是应该往成交促吗？”